Mağazada ABC analizi: hansı mallar qazandırır, hansılar pulu dondurur

Mağazada yüzlərlə, bəzən minlərlə mal var, amma onların hamısı eyni dərəcədə vacib deyil. Bir qrup mal qazancın böyük hissəsini gətirir, digərləri isə illərlə rəfdə dayanıb pulu dondurur. ABC analizi bu fərqi rəqəmlə göstərən sadə üsuldur. Bu yazıda onu addım-addım, Excel nümunəsi ilə aparırıq.

ABC analizi nədir?

Üsul Pareto prinsipinə (80/20) əsaslanır: nəticənin böyük hissəsini kiçik sayda səbəb yaradır. Mallar seçilmiş göstəriciyə (adətən mənfəət və ya dövriyyə) görə üç qrupa bölünür:

• A qrupu — göstəricinin ~80%-ni verən mallar. Adətən çeşidin 15-20%-i.
• B qrupu — növbəti ~15%. Çeşidin təxminən 30%-i.
• C qrupu — qalan ~5%. Çeşidin yarısı ola bilər.

Sərhədlər (80/15/5) qayda deyil, başlanğıc nöqtəsidir — öz mağazanıza görə 70/20/10 da seçə bilərsiniz.

Hansı göstərici üzrə aparmaq lazımdır?

• Mənfəət üzrə — ən faydalısı: hansı mal həqiqətən qazandırır.
• Dövriyyə üzrə — müştəri axını yaradan malları göstərir (marjası aşağı olsa da).
• Satış miqdarı üzrə — anbar və rəf planlaması üçün.

İki göstəricini birlikdə istifadə etmək ən dəqiq mənzərəni verir: məsələn, dövriyyədə A, mənfəətdə C olan mal "müştəri cəlb edən, amma qazandırmayan" maldır.

Addım-addım hesablama (Excel)

1. Məlumatı çıxarın: son 3, 6 və ya 12 ay üçün mallar üzrə satış və mənfəət siyahısı.
2. Sıralayın: mənfəətə görə azalan sıra ilə.
3. Payı hesablayın: hər malın mənfəəti ÷ ümumi mənfəət.
4. Kumulyativ pay: yuxarıdan aşağı payları toplayın.
5. Qrup verin: kumulyativ pay ≤ 80% → A, 80-95% → B, qalanı → C.

Excel düsturu nümunəsi (mənfəət C sütunundadır, 2-ci sətirdən başlayır): pay üçün =C2/SUM($C$2:$C$500), kumulyativ pay üçün =SUM($D$2:D2), qrup üçün =IF(E2<=0,8;"A";IF(E2<=0,95;"B";"C")). Excel-in dil ayarından asılı olaraq ayırıcı vergül və ya nöqtəli vergül ola bilər.

Kiçik nümunə

10 mallı mağazada aylıq mənfəət 2 000 ₼-dır. Sıralayanda ilk 2 mal 1 560 ₼ (78%), növbəti 3 mal 320 ₼ (16%), qalan 5 mal 120 ₼ (6%) verir. Deməli 2 mal A, 3 mal B, 5 mal C qrupundadır — çeşidin yarısı qazancın cəmi 6%-ni gətirir.

Nəticələrlə nə etməli?

A qrupu: heç vaxt bitməməli

• Minimum qalıq təyin edin və az qalanda dərhal sifariş verin.
• Rəfdə ən görünən yerdə saxlayın.
• Qiymət dəyişikliyini ehtiyatla edin — bu mallar müştərinin diqqətindədir.
• Hər inventarda ilk bu qrupu sayın.

B qrupu: nəzarətdə saxlayın

Standart sifariş qaydası, ayda bir dəfə yoxlama. B qrupundan bəzi mallar düzgün yer və təqdimatla A-ya keçə bilər.

C qrupu: təmizləyin və ya əsaslandırın

• Uzun müddət satılmayanları endirimlə satın və ya bir daha almayın.
• Bəziləri çeşidin "tamamlayıcısı"dır (məsələn, nadir ölçü) — saxlamaq qərarı şüurlu olsun.
• C mallarına az miqdarda və nadir sifariş verin.

Ölü stokla işləmək barədə: satılmayan mallar və ölü stok. Mövsümilik nəzərə alınmalıdır — qış malı yayda C görünə bilər: mövsümi satış strategiyası.

Nə qədər tez-tez aparmalı?

Rübdə bir dəfə kifayətdir. Mallar qruplar arasında hərəkət edir — yeni mal A-ya qalxa, köhnə A mal B-yə düşə bilər. Hər dəfə əvvəlki nəticə ilə müqayisə edin.

rspos.az-da ABC analizi üçün məlumat

rspos.az-da Mənfəət hesabatı seçilmiş tarix aralığında malları ümumi mənfəətə görə sıralayır və Excel/CSV kimi ixrac olunur — yuxarıdakı addımlar üçün hazır cədvəldir. Satış və stok hesabatları da ixrac edilir. C qrupuna düşən malları "Satılmayan məhsullar" hesabatı (heç satılmayan və ya son N gündə satılmayan) tamamlayır, A malları üçün isə məhsul kartında minimum qalıq təyin edib dashboard-dakı "Az stok" siyahısından izləmək olur. Alış planlaşdırması hesabatı satış sürətinə əsasən nə qədər mal alınmalı olduğunu göstərir.

Mənfəəti düzgün hesablamaq üçün: mağazada xalis mənfəət hesablama.

Tez-tez verilən suallar

ABC analizi kiçik mağaza üçün də lazımdırmı?

Bəli. 200 mallı mağazada da qazancın böyük hissəsini bir neçə onlarla mal gətirir. Analiz bir saatlıq işdir, faydası isə bütün il davam edir.

ABC və XYZ analizi arasında fərq nədir?

ABC malın töhfəsini (mənfəət, dövriyyə), XYZ isə satışın sabitliyini ölçür. Birlikdə istifadə ediləndə sifariş planı daha dəqiq olur.

C qrupundakı malları dərhal çıxarmaq lazımdırmı?

Xeyr. Əvvəlcə səbəbini yoxlayın: yeni mal ola bilər, mövsümi ola bilər, ya da A malının yanında alınan tamamlayıcı mal ola bilər.

Hansı dövr üçün analiz aparmaq düzgündür?

Adətən son 6 və ya 12 ay. Çox qısa dövr təsadüfi satışları, çox uzun dövr isə köhnəlmiş trendləri göstərə bilər.

Nəticə

ABC analizi çeşidə hisslə yox, rəqəmlə baxmağa imkan verir: A malları heç vaxt bitmir, C malları pulu dondurmur, sifariş büdcəsi qazandıran mallara yönəlir. rspos.az-ı 14 gün pulsuz sınayın.